Dale Carnegie: How to Win Friends & Influence People (1936)
(Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden)
Dale Carnegie (1888-1955) war ein amerikanischer Kommunikations- und Motivationstrainer aus ärmlichen Verhältnissen. Da seine Bemühungen, sich für Lehrpositionen an Universitäten zu bewerben, zunächst erfolglos blieben, begann er seine Karriere mit Abendkursen beim YMCA, der Vereinigung junger Christen. Dort vermittelte er seinem Publikum neben Techniken für den freien Vortrag auch Selbstvertrauen und eine positive Lebenseinstellung. Später veröffentlichte er seine Kursinhalte auch als Bücher, von denen How to Win Friends & Influence People der größte Erfolg wurde. Es verkaufte sich über 15 Millionen mal und gilt als eines der ersten erfolgreichen Selbsthilfebücher überhaupt.
Carnegie hat den Anspruch, die grundlegenden Regeln im wirkungsvollen Umgang mit Menschen zu vermitteln. Dem Autor ist dabei wichtig, dass es sich um keinen theoretischen Text, sondern um einen Leitfaden zur praktischen Umsetzung handelt. Der Leser soll sich die Inhalte regelmäßig ins Gedächtnis rufen und sofort im Alltag anwenden können.
Carnegie führt viele historische Beispiele großer Persönlichkeiten an (insbesondere früherer US-amerikanischer Präsidenten), mit denen er illustriert, welche Techniken er für besonders wirksam hält, um erfolgreich mit Menschen umgehen zu können.
Die übergreifende Botschaft des Buchs lautet:
Sorge dafür, dass andere dich mögen. Dann hören sie dir zu und unterstützen dich.
Um dem Leser zu ermöglichen, dieses Ziel zu erlangen, leitet Carnegie einige zentrale Regeln her, deren wichtigste in den folgenden Kapiteln vorgestellt werden.
1. Willst du, dass andere dich mögen, dann kritisiere sie nicht
Wie in der Lernpsychologie allgemein bekannt, zieht Kritik in der Regel keinen sonderlich großen Lernerfolg nach sich. Das hat unter anderem damit zu tun, dass Menschen nicht vorrangig von Logik angetrieben werden, sondern von ihren Emotionen.
Auch wenn Kritik häufig angemessen ist, verfehlt sie in der Regel ihre Wirkung: Der Kritisierte nimmt sie nicht an, weil er sich persönlich angegriffen fühlt. Dadurch nützt uns die Kritik an anderen zwar als Ventil für unseren Ärger, sie hat jedoch nur einen Effekt: Wir machen uns unbeliebt.
Es gibt viele Beispiele erfolgreicher Menschen, die sich dadurch auszeichneten, dass sie andere niemals öffentlich kritisierten. Benjamin Franklin beispielsweise soll auf die Frage nach dem Geheimnis seines Erfolgs gesagt haben, er spreche niemals schlecht von anderen – „I will speak ill of no man.“
Wie der Autor es fasst: Jeder kann kritisieren, aber es ist ein Zeichen menschlicher Größe, verständnisvoll zu sein und anderen zu vergeben. Wer von seinen Mitmenschen gemocht werden will, der sollte es sich zum Ziel machen, sie und ihre Motive zu verstehen, ihnen ihre Fehler und Schwächen nachzusehen und sie niemals zu kritisieren oder schlechtzumachen.
Daher: Willst du, dass andere dich mögen, dann kritisiere sie nicht.
2. Wenn du andere motivieren willst, gib ihnen Anerkennung
Wenn wir andere dazu bringen wollen, etwas für uns zu tun, dann müssen wir dafür sorgen, dass sie es selber wollen. Wie bringen wir sie dazu? Wir motivieren sie, indem wir ihnen unsere Anerkennung in Aussicht stellen.
Einige Psychologen sagen, der wichtigste Antrieb des Menschen überhaupt bestehe in dem Drang nach Anerkennung. Jeder freut sich über ein nettes Kompliment, und wir alle brauchen Bestätigung in dem, was wir tun.
Man kann sogar so weit gehen zu sagen, dass unsere ganze Zivilisation auf dem menschlichen Bestreben nach Anerkennung beruht: Die Suche nach Bestätigung lässt uns Berge erklimmen, Romane schreiben und Unternehmen gründen.
Um Menschen dazu zu bringen, etwas für uns zu tun, sollten wir also ihre Leistung mit Anerkennung und Lob belohnen und nicht mit Kritik bedrohen. Wer es sich zur Regel macht, gute Arbeit zu belohnen und schlechte nicht zu bestrafen, schafft einen starken Anreiz für gute Arbeit.
Auch höfliche kleine Floskeln wie Danke und Entschuldigung helfen uns dabei, Wertschätzung auszudrücken und uns zu einem angenehmen Arbeitspartner zu machen.
Da Anerkennung jedoch nicht durch fadenscheinige Schmeicheleien ersetzt werden kann, muss sie ehrlich gemeint sein, um zu wirken. Dazu sollte man sich die Sichtweise von Ralph Waldo Emerson aneignen, der sagte, jeder Mann sei ihm in bestimmten Dingen überlegen. Und dadurch lerne er von ihm.
Wer sein Gegenüber ernst nimmt und achtet, dem wird es leicht fallen, seine Leistungen auch ehrlich anzuerkennen und zu loben. Wer ehrliche Anerkennung zeigt, wird von anderen gemocht, und für ihn wird gerne gearbeitet.
Daher: Wenn du andere motivieren willst, gib ihnen Anerkennung.
3. Der beste Weg, einen guten ersten Eindruck zu machen: Lächle
Es ist unser Handeln und nicht, was wir sagen, mit dem wir andere von unseren Absichten überzeugen. Und der beste Weg, unserem Gegenüber zu zeigen: „Ich mag dich und freue mich, dich zu treffen“, ist zu lächeln.
Dem Lächeln eines Babys können wir nicht widerstehen, und die Freude eines Hundes, uns zu sehen, ist so ansteckend, dass wir gar nichts dagegen tun können, uns ebenfalls zu freuen.
Wenn wir also andere dazu bringen wollen, unsere Gegenwart zu genießen, dann müssen wir ihnen demonstrieren, dass wir die ihre genießen: Wenn wir uns offensichtlich freuen, sie zu sehen, dann freuen auch sie sich, uns zu sehen.
Wie ein altes chinesisches Sprichwort es fasst: Ein Mann, der nicht lächelt, sollte kein Geschäft eröffnen.
Ein positiver Nebeneffekt: Wie die Psychologie uns lehrt, ist es nicht nur so, dass ein Lächeln notwendigerweise die Folge eines guten Gefühls ist. Auch bewusstes Lächeln führt umgekehrt zu einem guten Gefühl, wir erfreuen damit also nicht nur unser Gegenüber, sondern auch uns selbst.
Ein Lächeln: Es kostet uns nichts, aber bringt uns und unserer Umgebung viel Freude.
Daher: Der beste Weg, einen guten ersten Eindruck zu machen: Lächle.
4. Zeige aufrichtiges Interesse an anderen, und sie werden es erwidern
Wodurch schafft es ein Hund, sich unsere Sympathien zu sichern? Durch seine bedingungslose Liebe. Er interessiert sich immer für uns, egal wie es ihm geht, sogar nachdem wir ihn schlecht behandelt haben.
Wieso kommt dieses Verhalten so gut bei uns Menschen an? Wir freuen uns über jeden, der uns seine Zuneigung zeigt, da es uns in unserem Selbstwert bestätigt.
Was kann man daraus für den Umgang mit Menschen ableiten? Man sollte ihnen seine Zuneigung zeigen, wenn man sie für sich einnehmen will. Das geht zum Beispiel, indem man deutlich zeigt, dass man sich für sein Gegenüber und das, was er oder sie zu sagen hat, interessiert und sich auch Details über die andere Person merkt.
Das bedeutet nicht nur, andere freudig zu begrüßen und in Gesprächen Interesse zu zeigen, es heißt zum Beispiel auch, Namen, Geburtstage und andere Details im Kopf zu behalten. Das zu schaffen, erfordert etwas Aufwand (z.B. indem man sich nach einem Gespräch Notizen macht), doch der wird in jedem Fall belohnt.
Der eigene Name zum Beispiel hat für jedermann eine große Bedeutung. Sich den Namen einer neuen Bekanntschaft sofort zu merken und ihn unmittelbar im Gespräch zu verwenden, ist eine sehr subtile und wirkungsvolle Methode, unser Gegenüber für uns einzunehmen. Einen Namen behält man besser im Gedächtnis, wenn man ihn beispielsweise sofort wiederholt, bildliche Assoziationen herstellt oder einfach notiert.
Ein berühmtes Beispiel hierfür war Theodore Roosevelt: Er war beliebt bei allen, auch seinen Angestellten, weil er es sich zur Gewohnheit gemacht hatte, jeden mit Namen zu grüßen, sich Zeit für jeden zu nehmen und zuzuhören. Er verschenkte seine Zuneigung und bekam dafür Zuneigung zurück. Wer aufrichtiges Interesse an anderen zeigt, der wird mit aufrichtigem Interesse belohnt. Beide Seiten gewinnen.
Daher: Zeige aufrichtiges Interesse an anderen, und sie werden es erwidern.
5. Wenn du interessant sein willst, rede wenig und hör gut zu
Die meisten Menschen freuen sich, auf einen interessierten Zuhörer zu stoßen –insbesondere dann, wenn er sie ermutigt, von sich selbst zu sprechen. Es ist ganz natürlich, sich für die eigene Person zu interessieren, und entsprechend freuen wir uns alle, wenn jemand anderes dieses Interesse an uns teilt.
Daher machen wir uns für andere besonders interessant, indem wir selbst wenig sagen, dafür jedoch viel fragen und unser Gegenüber dazu ermutigen, über sich zu sprechen. Um interessant zu sein, müssen wir interessiert sein.
Wenn wir das tun, müssen wir unserem Gegenüber unsere volle, ungeteilte Aufmerksamkeit schenken. Wir dürfen nicht unterbrechen und müssen der anderen Person deutlich zeigen, dass wir ein großes Interesse daran haben, ihr zuzuhören.
Ein berühmtes Beispiel eines extrem guten Zuhörers war Sigmund Freud. Er schaffte es, seinem Gegenüber so viel wohlwollendes Interesse zu signalisieren, dass er oder sie ganz natürlich über sich sprach und sich dabei gut fühlte.
Umgekehrt werden die meisten Menschen uns für eher unsympathisch halten, wenn wir ungefragt nur von uns selbst sprechen, anderen nicht zuhören und sie ständig unterbrechen. Wer nur von sich spricht, der denkt auch nur an sich, diese Schlussfolgerung liegt nahe.
Der beste Weg, uns als uninteressant erscheinen zu lassen, ist also, nur von uns zu sprechen. Den gegenteiligen Effekt erzielen wir, indem wir gute Zuhörer sind und andere ermuntern, uns von sich zu erzählen.
Daher: Wenn du interessant sein willst, rede wenig und hör gut zu.
6. Sei vorbereitet und sprich über das, was dein Gegenüber interessiert
Nicht nur gute Zuhörer sind gern gesehene Gesprächspartner, sondern auch Menschen, die mit ihrem Gegenüber über dessen Interessengebiete sprechen, besonders wenn sie sich dort gut auskennen.
Theodore Roosevelt war beispielsweise dafür bekannt, sich auf jeden Gesprächspartner ausgiebig vorzubereiten und sich in dessen Interessengebiete einzulesen, um darüber Konversation führen zu können. Er lebte nach folgender Regel: Der Königsweg in das Herz einer Person führt darüber, mit ihr über die Dinge zu sprechen, die ihr am wichtigsten sind.
Ein Thema, das jeden Menschen interessiert, ist er selbst. Jeder fühlt sich wichtig und ist froh, darin bestätigt zu werden. Benjamin Disraeli soll gesagt haben: „Sprechen Sie mit einem Menschen über ihn selbst, und er wird Ihnen stundenlang zuhören.“
Besonders wirksam ist das, wenn man der anderen Person zeigt, was man an ihr bewundert. Es findet sich immer etwas, wenn man sich nur die konkrete Frage danach stellt. Der Autor erwähnt ein Beispiel: Er verschönert einem gelangweilten Postangestellten den Tag, indem er anmerkt, wie sehr er ihn um dessen volles Haar beneide.
Der einfachste Zugang zu solchem Verhalten bietet sich, indem man sich immer die goldene Regel vor Augen hält: Wie würden wir selbst gern behandelt werden, wenn wir es uns aussuchen könnten?
Daher: Sei vorbereitet und sprich über das, was dein Gegenüber interessiert.
7. Gewinne ein Streitgespräch, indem du es gar nicht erst beginnst
Was nützt es, anderen zu widersprechen und hitzige Diskussionen zu führen? In neun von zehn Fällen sind am Ende eines solchen Streits beide Parteien noch überzeugter davon, Recht zu haben, als vorher.
Es gibt dabei nichts zu gewinnen, denn egal, wie das Streitgespräch endet, unser Widersacher ist nicht überzeugt, sondern lediglich gegen uns aufgebracht.
Es gibt dafür nur eine Lösung: Meide verbale Auseinandersetzungen, wo es nur geht.
Oft ist es gar nicht nötig, die Diskussion zu führen und nach einer Einigung zu suchen. Abweichende Meinungen sind wichtig, um den eigenen Standpunkt zu hinterfragen. Wenn ein anderer uns widerspricht, sollten wir also nicht versuchen, ihn von unserer Meinung zu überzeugen. Wir sollten ihm für seine Argumente danken und über sie nachdenken, statt sie wegzudiskutieren.
Man sagt: Wo zwei immer einer Meinung sind, da ist einer überflüssig. Genauso sagt man aber auch: Wo zwei schreien, da ist keine Diskussion, sondern nur Lärm.
Entsprechend gilt: Meide den Streit. Und wenn doch einmal ein kritisches Gespräch nötig ist, dann sollte dies mit dem gebührenden Abstand geführt werden. Beide Parteien müssen vorher Zeit gehabt haben, in Ruhe nachzudenken, und sollten erst dann zu einem Gespräch zusammen kommen, wenn sich die Gemüter abgekühlt haben.
Daher: Gewinne ein Streitgespräch, indem du es gar nicht erst beginnst.
8. Sage niemals einem anderen, er habe unrecht
Wenn wir anderen sagen, sie haben unrecht, signalisieren wir damit auch: „Ich bin schlauer als du“. Es handelt sich um einen direkten Angriff auf ihren Selbstwert – wir verletzen ihre Gefühle. Entsprechend werden sie nicht ihre Meinung ändern, sondern es uns heimzahlen wollen.
Wenn wir einen Gegenstandpunkt darlegen wollen, sollten wir also niemals sagen: „Ich werde nun zeigen, dass…“ Denn auch damit drücken wir aus: „Ich bin schlauer als ihr anderen.“ Selbst wenn wir der Meinung sind, schlauer zu sein als die anderen, sollten wir es ihnen keinesfalls auf die Nase binden.
Viel sinnvoller ist es, mit einschränkenden und defensiven Bemerkungen zu eröffnen, wie beispielsweise: „Ich dachte, es sei anders, aber ich kann mich auch täuschen. Ich täusche mich oft genug, also lasst uns gemeinsam die Fakten zusammen tragen.“
Eine solche Eröffnung bietet sehr wenig Angriffsfläche. Wir entwaffnen potenzielle Gegner und machen sie zu Verbündeten. Diese Behutsamkeit im Umgang mit anderen ist wichtig, denn nur so bringen wir sie dazu, gegebenenfalls ihre Meinung zu ändern.
Benjamin Franklin machte es sich zu einer Regel, niemals anderen offen zu widersprechen. Er ging sogar so weit, alle Wörter aus seinem Sprachgebrauch zu verbannen, die festgefahrene Meinungen und Überzeugung widerspiegeln wie „gewiss“, „zweifellos“, und verwendete stattdessen Formulierungen wie „ich glaube“, „ich verstehe es so, dass…“ usw.
Daher: Sag niemals einem anderen, er habe unrecht.
9. Gestehe eigene Fehler ein und sag, dass du dich geirrt hast
Es gibt eine sehr einfache Art, unseren Kritikern den Wind aus den Segeln zu nehmen, wenn wir einmal einen Fehler gemacht oder uns geirrt haben: Wir gestehen unseren Fehler oder Irrtum einfach selbst ein, und zwar sofort und sehr deutlich.
Das kann einen sehr unerwarteten Effekt haben: Wenn die andere Person eben noch vorhatte, ihren Selbstwert zu erhöhen, indem sie uns mit unserem Irrtum konfrontiert, so fehlt ihr jetzt diese Möglichkeit. Das einzige, was sie noch tun kann, um das eigene Ego zu stärken: Sie kann uns widersprechen und einräumen, unser Fehler sei gar nicht schlimm bzw. unser Irrtum verzeihlich.
Dale Carnegie führt ein Beispiel an: Nachdem von einem Polizisten zurechtgewiesen wird, entschuldigt er sich ausladend und beinahe übertrieben für sein Fehlverhalten. Der Polizist zeigt sich daraufhin äußerst gnädig und nachsichtig und gefällt sich in dieser Rolle, wie er sich andernfalls vielleicht in der Rolle des Mahners und Kritikers gefallen hätte.
Ein weiterer positiver Effekt: Wenn wir uns öffentlich selbst kritisieren, ist das viel angenehmer als einer anderen Person dabei zuhören zu müssen, wie sie uns kritisiert. Außerdem werden andere es uns hoch anrechnen, dass wir die Größe besitzen, unsere Fehler und Irrtümer einzugestehen.
Der Autor fasst es so: Jeder kann sich rechtfertigen, aber es ist ein Zeichen von Stärke, eigene Schwächen und Fehler einzugestehen, vor uns selbst und vor anderen.
Daher: Gestehe eigene Fehler ein und sag, dass du dich geirrt hast.
10. Wenn du andere für deinen Standpunkt gewinnen willst, bringe sie dazu, oft Ja zu sagen
Wenn wir versuchen, andere von unserem Standpunkt zu überzeugen, sollten wir dieses Vorhaben am besten gar nicht erst offenlegen, da niemand gern seine Meinung ändert. Effektiver erreichen wir unser Ziel mit indirekter Überzeugung.
Als erstes versuchen wir, unser Gegenüber für uns zu gewinnen, indem wir nett, höflich und geduldig sind. Wenn wir aggressiv und kampfeslustig auftreten, werden die anderen ihre Ohren vor unserer Argumentation verschließen und stattdessen ihren Standpunkt umso heftiger verteidigen.
Es ist wichtig, von Anfang an Gemeinsamkeiten aufzuzeigen und zu verdeutlichen, dass man die gleichen Ziele verfolgt. Bevor wir überhaupt offen legen, was unser Standpunkt ist, sollten wir klar machen, dass unser Anliegen dem unseres Gegenübers entspricht.
Der beste Weg, argumentative Überzeugungsarbeit zu leisten, besteht darin, unser Gegenüber zuerst dazu zu bringen, uns möglichst oft zuzustimmen. Wir bauen unser Argumentationsgerüst, indem wir viele kleine Fragen stellen, die unser Gegenüber nur mit Ja beantworten kann.
Je mehr Jas wir zu Beginn bekommen, desto größer ist später die Wahrscheinlichkeit, auch Zustimmung für unser eigentliches Anliegen zu bekommen. Damit ist es möglich, Menschen dazu zu bringen, sogar solchen Ansichten zuzustimmen, die sie noch vor wenigen Minuten erbittert abgelehnt hätten.
Daher: Wenn du andere für deinen Standpunkt gewinnen willst, bringe sie dazu, oft Ja zu sagen.
